Încheierea unui contract pe termen lung este esențială pentru agenții, deoarece întărește relația dintre acestea și clienții lor, rezultând beneficii precum scalabilitate și generarea de venituri.
Cucerirea de noi clienți și păstrarea celor existenți face parte din obiectivele multor agenții. Cu toate acestea, există un punct care nu poate fi uitat atunci când faceți o propunere comercială : tipul contractului. În cadrul acestui subiect, este important de reținut că avantajele sunt mai mari în contractul pe termen lung .
Dar ce îl diferențiază de contractul pe termen scurt? De ce ar trebui să se țină cont când scrieți? Care este cel mai bun mod de a-l oferi clientului?
Care sunt diferențele contractului pe termen lung?
Deși agențiile înțeleg caracteristicile contractelor pe termen scurt și pe termen lung, avantajele acestora nu sunt întotdeauna clare. La încheierea unei tranzacții pe termen lung, prima diferență care se vede este eficiența în furnizarea serviciului.
Deși unele acțiuni de marketing pot fi realizate și livrate într-un timp scurt, strategia are nevoie de mai mult timp pentru a genera rezultate. De exemplu: o postare epică pe blog poate fi scrisă într-o săptămână, dar indexarea motorului de căutare , generarea de clienți potențiali și oportunitățile de vânzări din ea pot dura până la 1 an.
Prin urmare, semnarea unui contract pe termen lung transmite clientului certitudinea ca serviciul agentiei dumneavoastra va fi bine prestat si va dura pe durata necesara pentru a avea succes.
Cu toate acestea, este obișnuit ca unii clienți să fie îngrijorați atunci când acest model contractual este oferit, nu? În aceste momente, apar mai multe obiecții:
- „Mă voi gândi și vă spun orice”;
- „Vreau să testez serviciul înainte de a semna un contract”;
- „Nu-mi place să semnez contracte pe termen lung”.
Toate demonstrează un punct comun: lipsa de securitate în semnarea unui contract pe termen lung. Cu toate acestea, nesiguranța este mai reală atunci când un astfel de angajament nu este semnat.
De exemplu: dacă un client încheie o afacere cu un profesionist sau o companie fără o relație contractuală, ce garanții are că serviciul va fi furnizat corespunzător? Contractul pe termen lung garantează prestarea serviciului și permanența clientului (evitând înfricoșarea ) , ceea ce este benefic pentru ambele părți.
De ce să se concentreze pe termen lung?
După cum am spus mai sus, angajamentul clienților este unul dintre principalele motive pentru a prefera acordul pe termen lung. Pe lângă înțelegerea avantajelor acestei relații contractuale, este important ca clienții să știe ce pierd renunțând la ea.
Să ne gândim la un curs. Pentru a obține o notă bună la examenul final și a obține certificatul, trebuie să urmezi toate orele, nu? La fel se întâmplă și cu un contract pe termen lung: cu cât stai mai mult la agenția ta, clienții tăi vor obține rezultate mai bune și vor rămâne mai mult timp la bază .
Prin urmare, acest tip de contract este, de asemenea, foarte eficient în creșterea retenției clienților, ceea ce este benefic pentru predictibilitatea veniturilor agenției .
Să ne imaginăm următoarea situație: trebuie să investești într-un ERP pentru agenția ta și să alegi să faci achiziția în rate. Totuși, de unde știi dacă vei avea suficienți bani pentru a face plata lunară?
Prin semnarea unor contracte pe termen lung cu clienții tăi, tu, în calitate de manager , vei ști câți bani vor intra în casa de marcat în următoarele luni, făcând posibilă realizarea acestui tip de proiecție și optimizarea managementului financiar .
Cum să proiectați pachete și servicii pe termen lung?
Acum că înțelegi importanța lucrului cu un contract pe termen lung în agenția ta, hai să vedem cum îl poți pune în practică.
Identificați serviciile pe termen scurt și pe termen lung
Primul pas este să înțelegeți că nu toate serviciile sunt potrivite pentru această formă contractuală. Lucrările unice — dezvoltarea site-ului web , producția de conținut, consultanța și crearea de piese publicitare, de exemplu — se realizează într-o perioadă scurtă de timp și, prin urmare, se aplică contractelor de acest tip.
Pot fi oferite servicii suplimentare pentru a păstra clientul mai mult timp . Un site web poate necesita suport recurent, iar producția de conținut poate fi periodică, precum și consultații pentru crearea de piese.
Definiți reperele clienților
Milestone este un instrument utilizat în managementul proiectelor pentru a defini etapele proiectului într-o cronologie .
Când un client vine la agenția ta, este pentru că are nevoie de ajutorul tău pentru a atinge un obiectiv de afaceri. Pașii de urmat pentru a ajunge acolo sunt delimitați prin intermediul jaloanelor.
La Rock Content, de exemplu, aplicăm această metodologie pentru a defini cele patru etape ale maturității clienților : trafic, generare de trafic, captare de clienți potențiali și conversie de afaceri prin marketing de conținut.
Menține implicarea clienților la fiecare etapă
Prin semnarea contractului, agenția dumneavoastră și clientul vor petrece mult timp împreună. Prin urmare, este important să monitorizați evoluția relației la fiecare etapă și să sărbătorim fiecare avans.
Trecerea la următoarea etapă a metodologiei reprezintă succes pentru client și îl încurajează să continue parteneriatul până la sfârșitul contractului și chiar mai departe.
Cum promovați oportunitățile pe termen lung ale agenției dvs.?
Totul pare simplu în teorie, dar punerea în practică a ofertei necesită câteva sfaturi, mai ales atunci când clienții au rezerve în legătură cu aceasta.
Explicați oferta clientului
„Nu semnez contracte pe termen lung” este o expresie recurentă. Cu toate acestea, nu vă faceți griji dacă acest lucru se întâmplă cu echipa dvs. comercială sau de serviciu pentru clienți. Există doi pași care pot fi luați pentru a rezolva această problemă .
Primul este de a identifica dacă aceasta este o obiecție sau o condiție a clientului . Deși condiția este ireversibilă, obiecția apare dintr-o nerespectare a încheierii tranzacției. Dacă se referă la contract, al doilea pas este să explici că prestarea serviciului, întrucât este pe termen lung, necesită un astfel de contract.
Explicați beneficiul plății lunare (sfat de aur)
Majoritatea clienților tind să creadă că semnează contractul pe termen lung și sunt „blocați” pentru o perioadă de 12 luni. Prin urmare, reticența este obișnuită. Cu toate acestea, puteți schimba această gândire din acest sfat pe care îl vom oferi.
Un contract de 12 luni nu se referă neapărat la un serviciu lunar recurent. Se poate adresa, de asemenea, unui serviciu pe termen lung împărțit în 12 rate . Deci, ceva pe care le puteți spune clienților dvs. este:
„Deoarece este un serviciu, ar trebui să percepem întreaga sumă în avans. Termenul de execuție ar fi tot 12 luni, și același contract. Asta, totuși, ar face prețul ridicat. Din acest motiv, l-am împărțit în 12 tranșe, căutând să nu vă stricați fluxul de numerar”.
Conectați beneficiile contractului cu obiectivele clienților
În cele din urmă, clientul trebuie să vadă că obiectivul său este legat de modelul contractual. De exemplu: daca vrea sa faca compania sa creasca intr-un an, agentia sa poate spune ca acesta este motivul semnarii unui angajament de aceeasi durata.
AllmaDesign vă oferă servicii profesionale de web design la prețuri avantajoase, creare de site-uri prezentare pentru companii mici și mijlocii, creare magazine online și cataloage de produse, precum și alte servicii conexe: întreținere și administrare site-uri web, optimizare SEO și promovare online, design grafic și identitate companie, găzduire web și înregistrare nume de domenii.
