Consultantul de vânzări este profesionistul responsabil cu perfecționarea strategiilor de achiziție de clienți. Funcția sa este de a recunoaște durerile cumpărătorilor și de a detecta soluțiile pe care compania le poate oferi pentru a-i ajuta.
Atunci când un lead contactează agenția dvs., este important să fiți pregătit să identificați care sunt interesele lor, pentru a-i ghida prin conductă până la închiderea vânzării.
Prin urmare, este esențial să aveți un consultant de vânzări , care este responsabil de diagnosticarea situației și de prezentarea celei mai bune soluții pentru client.
Considerat brațul potrivit al managerilor din companii, acest profesionist face totul, de la prospectare până la negocierea termenilor, pe lângă îndrumarea echipei de vânzări asupra celor mai bune practici pentru creșterea rezultatelor sectorului.
Ce este un consultant de vânzări?
Consultantul de vânzări poate fi definit ca profesionistul care este angajat pentru know-how-ul său în vânzări, având misiunea de a analiza toate procesele din sector. Cu aceasta, posibilele blocaje pot fi recunoscute și corectate pentru a eficientiza activitățile acestui departament.
Este esential ca profesionistul in vanzari sa inteleaga adevarata situatie a clientului atunci cand cauta serviciile agentiei. În acest sens, principalul obiectiv al consultantului este satisfacerea nevoilor consumatorului , prezentând valoarea soluțiilor comercializate de companie.
Pentru a putea înțelege caracteristicile lead-ului, acesta face o diagnoză detaliată a nevoilor sale și face vizite externe, pentru a înțelege cum funcționează rutina companiei clientului. Apoi, oferă cele mai potrivite servicii pentru atingerea obiectivelor dorite.
De menționat că consultantul nu vinde doar servicii sau produse, ci soluții care fac diferența în viața consumatorului. Pentru a face acest lucru, identifică și arată clientului unde pot fi aduse îmbunătățiri.
Ce face un consultant de vânzări?
Datorită viziunii sale analitice și strategice, consultantul de vânzări ajută managerii să găsească probleme și soluții pentru procesele de vânzare, în vederea creșterii volumului de tranzacții încheiate și a profitabilității companiei. Înțelegeți activitățile unui consultant de vânzări interne.
Prospectarea clienților
În fața concurenței ridicate de pe piață, este esențial să se efectueze prospectări active . Acesta este un proces structurat care își propune să analizeze noi clienți potențiali și să stabilească strategii pentru a le califica și a realiza vânzări.
Pentru fiecare lead identificat este necesar să se determine valoarea probabilă a clientului , adică să se dovedească dacă acesta are aptitudinea să achiziționeze serviciul agenției. Cu aceasta, șansele ca el să-și anuleze contractul și să devină un renunț în viitor sunt reduse.
Prin consultantul de vânzări, prospectarea devine mai eficientă și ajută la creșterea bazei de clienți.
calificare de lider
Când căutați agenția dintr-o vizită pe blogul dvs., de exemplu, liderul arată interes pentru marca dvs. Calificarea clienților potențiali, care constă în indicarea în ce etapă a pâlniei de vânzări se află, este importantă pentru a determina ce acțiuni ar trebui să prioritizeze echipa.
Astfel, consultantul îi ajută pe vânzători să cheltuiască eforturi specifice pentru clienții potențiali care sunt cel mai probabil să fie convertiți în clienți. Acest lucru face vânzările mai productive.
Prezentarea companiei si a serviciilor acesteia
Odată ce știe că liderul este interesat să achiziționeze un produs sau serviciu de la companie, profesionistul ia măsuri pentru a prezenta agenția și soluțiile acesteia potențialului client, subliniind care sunt beneficiile acestora.
Înțelegerea nevoilor clienților
După abordarea clientului, consultantul de vânzări înțelege care sunt caracteristicile și nevoile acestuia. În acest fel, îți va fi mai ușor să trimiți propuneri potrivite pentru a-ți rezolva problemele.
Negocierea termenilor
Negocierea este o parte substanțială a procesului de vânzare, deoarece este atunci când sunt definite cele mai bune condiții atât pentru agenție, cât și pentru client .
Pe lângă funcțiile menționate mai sus, profesionistul urmărește toți acești pași, optimizând managementul vânzărilor .
De ce este important consultantul de vânzări pentru agenție?
În zilele noastre, cu acces la internet, clienții pot obține tot felul de informații despre produsele, serviciile și prețurile oferite în piață și au o gamă largă de opțiuni.
În acest context, clientul nu mai dorește să aibă legătură cu un vânzător care doar își plasează comanda. Își dorește să aibă la dispoziție un profesionist capabil să-l ajute să obțină rezultate mai bune . Și exact asta îl ajută consultantul de vânzări pe clientul agenției.
Prin urmare, se poate spune că acest profesionist este indispensabil nu doar pentru a-și câștiga clientul , ci și pentru a-l păstra, deoarece îl ajută să folosească corect serviciul dobândit. Cu aceasta, tinde să fie mulțumit de companie și să facă noi achiziții în viitor.
Unele dintre principalele beneficii ale angajării unui consultant de vânzări sunt:
- identifică care sunt îmbunătățirile necesare pentru o rentabilitate pozitivă a acțiunilor echipei de vânzări;
- definiți strategii precise pentru optimizarea acestor procese;
- instruirea echipei comerciale;
- studiați și recunoașteți tendințele, astfel încât compania să fie mereu în fața concurenței;
- analizează continuu rezultatele și posibilitățile de îmbunătățire, închizând ciclul.
Care sunt caracteristicile cheie ale unui consultant de vânzări de succes?
Consultantul de vânzări este un vânzător complet, care își dezvoltă mereu și caută noi cunoștințe. Urmărește care sunt caracteristicile unui consultant de vânzări și cum ajută acestea la îmbunătățirea performanței companiei.
au inteligență emoțională
Inteligența emoțională este capacitatea de a înțelege și de a gestiona propriile emoții și pe cei din jurul tău. Această caracteristică este esențială pentru ca profesionistul să poată comunica, să genereze empatie și să rezolve eficient conflictele.
Structurată pe pilonii auto-percepției, percepției sociale, auto-managementului și managementului social, inteligența emoțională este la fel sau mai importantă decât un IQ ridicat, întrucât este o mentalitate esențială pentru a atrage și păstra atenția clientului.
Pentru a avea succes în acest domeniu, este necesar să nu pierdeți controlul asupra situației în niciun moment , ceea ce vă ajută să desfășurați negocieri dificile, să faceți bine cu eventualele obiecții din partea clientului și să-l convingeți că compania are cea mai bună soluție pentru problemele dvs. .
Urmați procesul de vânzare
Un consultant bun știe în ce stadiu al vânzării se află în fiecare conversație pe care o are cu liderul. În general, el analizează ce s-a făcut deja și ce mai trebuie făcut pentru a continua negocierea.
Pentru a face acest lucru, face o listă de verificare mentală a sarcinilor și urmărește procesele de vânzare fără a se abate de la strategiile despre care s-a dovedit că aduc rezultate pozitive pentru afacere.
Întrucât procesul de vânzare poate fi învățat, replicat și îmbunătățit continuu, succesul consultantului constă în a-l stăpâni și a ști ce pas să facă în fiecare moment , a cere mai multe informații aici, a dedica mai mult timp unei vânzări acolo etc.
prospect necruţător
Nu există un moment greșit pentru un consultant de vânzări pentru clienții potențiali. În viața de zi cu zi, își folosește viziunea strategică pentru a vedea oportunități.
În cazul în care nu apar noi lead-uri în acest moment, profesionistul începe să lucreze în schema outbound, pentru a găsi și contacta potențialele părți interesate, selectându-le pe cele mai potrivite pentru agenție.
Pe lângă faptul că merge după noi vânzări, consultantul se ocupă și de relația cu acei clienți care au fost deja cuceriți și menține o comunicare directă, ceea ce face posibilă rezolvarea problemelor cu serviciul contractat pentru a identifica următoarele cerințe.
Fii curios
Tine cont de faptul ca deciziile de cumparare ale clientului sunt luate in functie de propriile motivatii, nu de cele ale consultantului de vanzari. Prin urmare, este necesar să ascultați și să diagnosticați mai mult decât să vorbiți și să prescrieți.
Consultantul de vanzari trebuie sa fie curios din fire, stabilind conversatii veritabile, in care sa afle mai multe despre persoana si nevoile acesteia fara a da senzatia ca vrea doar sa vanda un serviciu. Implica clientul in rezolvarea problemelor.
In plus, trebuie sa caute imbunatatirea continua, invatand despre noi tehnici, tendinte si tehnologii din zona sa, pentru a nu fi invechit.
Perseverează și lucrează cu pasiune
Adesea, pentru a finaliza o vânzare, va trebui să treci printr-o călătorie lungă, confruntându-te cu rezistența și obiecțiile clienților.
Ținând cont de acest lucru, consultantul de vânzări trebuie să persevereze și să aibă pasiune pentru ceea ce face, pentru a nu renunța devreme . Când se confruntă cu eșecuri, el caută să vadă din unghiuri noi și își revine rapid pentru a merge înainte.
Cum să angajezi un consultant de vânzări bun pentru agenție?
Ești convins că agenția ta are nevoie de un consultant de vânzări? Pentru a angaja acest profesionist, in primul rand, este important sa conturati profilul companiei dumneavoastra, deoarece aceasta este singura modalitate de a determina profilul de consultant care se potriveste cel mai bine obiectivelor dumneavoastra de afaceri.
Tehnicile de vânzare pot fi învățate. Principalul lucru este că antreprenorul are deja experiență în relațiile cu agențiile de comunicare. De asemenea, trebuie să-ți placă oamenii, să ai răbdare și să fii dedicat obiectivelor și rezultatelor.
Angajarea unui bun consultant de vânzări are un impact direct asupra îmbunătățirii proceselor de negociere și a credibilității afacerii tale. La urma urmei, când vine vorba de vânzare, nu există miracole. Rețeta este de a crea oportunități și de a stabili relații de durată cu clienții .
AllmaDesign vă oferă servicii profesionale de web design la prețuri avantajoase, creare de site-uri prezentare pentru companii mici și mijlocii, creare magazine online și cataloage de produse, precum și alte servicii conexe: întreținere și administrare site-uri web, optimizare SEO și promovare online, design grafic și identitate companie, găzduire web și înregistrare nume de domenii.
