La definirea obiectivelor, este posibil să ne gândim și la acțiuni care să motiveze mai mult echipa comercială și de marketing, întrucât, la atingerea rezultatelor așteptate, membrii echipei pot fi recompensați. Aflați mai multe!
Dacă vă întrebați cum să sărbătoriți obiectivele atinse , știți cu siguranță că o echipă de vânzări și marketing care este motivată și angajată cu obiectivele de afaceri este esențială pentru a obține rezultate excelente, nu?
Echipa de vânzări este prima linie a oricărei afaceri, iar oamenii de vânzări acționează ca ambasadori ai mărcii — fiecare gram de energie pe care o au este foarte valoroasă pentru companie. De aceea, este atât de important să te gândești cum să menții echipa motivată. Acest lucru se poate realiza prin stimulente precum premii, pe lângă recunoașterea publică.
Pentru a te ajuta să înțelegi cum să sărbătorești obiectivele atinse cu echipa ta de marketing și vânzări, am pregătit acest articol.
Care sunt obiectivele de vânzări?
Obiectivele de vânzări definesc rezultatele așteptate de echipă într-o anumită perioadă de timp.
Acestea servesc la măsurarea pașilor care sunt urmați de profesioniștii din cadrul structurii comerciale a companiei și determină, pe lângă performanța individuală și de grup, modul în care clienții potențiali răspund la propuneri.
În acest fel, obiectivele de vânzări sunt de o importanță fundamentală pentru a măsura predictibilitatea facturării companiei.
Cât de importante sunt obiectivele de vânzări?
Prin stabilirea unor obiective lunare, de exemplu, este posibil să preziceți cerințele și, cu asta, aveți mai multe șanse de a organiza afacerea, astfel încât să devină sustenabilă și, de asemenea, competitivă.
În plus, optimizează procesul de luare a deciziilor de afaceri, pe baza unor perioade bine definite de timp pentru a proiecta veniturile afacerii.
Astfel, pornind de la obiectivele definite si atinse la sfarsitul unei perioade, se pot gandi si actiuni care sa motiveze mai mult echipa comerciala si de marketing , intrucat, la atingerea rezultatelor asteptate, membrii echipei sunt recompensati.
În plus, obiectivele atinse promovează o serie de beneficii, printre care:
Productivitate crescuta
Atunci când echipa are de realizat obiective individuale și de grup, oamenii sunt mai dedicați să le atingă.
Prin aceasta, există un angajament și un angajament mai mare față de rezultatele companiei, care culminează cu o productivitate crescută.
Identifică nevoile de formare
Prin stabilirea obiectivelor, managerul poate analiza performanța individuală și de grup și, prin urmare, poate identifica lacunele care pot fi remediate prin instruire, ateliere, prelegeri și chiar mentorat .
Cu aceasta, rezultatele tind să fie ridicate, în același timp că te poți baza pe o echipă performantă.
Vă permite să evaluați rezultatele
Când lucrați cu obiective bine definite, este posibil să analizați rezultatele și, de asemenea, să identificați eșecurile.
Astfel, este posibil să se creeze planuri de acțiune pentru corectarea erorilor, optimizând rezultatele, în timp ce metricile permit evaluarea constantă a rezultatelor.
Îmbunătățește motivația angajaților
Rutina companiilor și cerințele de rezultate, din când în când, afectează dorința și angajamentul angajaților. În acest scenariu, obiectivele sunt un instrument important pentru a direcționa munca echipei și, de asemenea, pentru a încuraja o performanță mai bună.
Cum să sărbătorim obiectivele atinse?
Golurile ar trebui sărbătorite . Până la urmă, ele reprezintă efortul întregii echipe.
Pentru a le sărbători, managerul poate conta pe ajutorul echipei de HR a companiei , pentru a se gândi la acțiuni creative care sunt cu adevărat capabile să motiveze oamenii, trecând dincolo de premiul în bani.
Faceți un obicei de a recunoaște public angajații
În cadrul unei adunări generale, este posibilă recunoașterea performanței unuia sau mai multor membri ai echipei, care trebuie indicați de conducerea directă.
Recunoașterea publică este foarte importantă pentru unii oameni. Pe acest tip de valoare se bazează, de exemplu, ceremoniile de premiere pentru vânzări.
Recunoașterea poate și ar trebui să se reflecte în mijloacele de comunicare internă ale companiei , cum ar fi panourile de buletine, e-mailurile, reviste, intranet și alte vehicule. Când sărbătorim victorii și realizări, laudele sunt apreciate și, astfel, este posibil să se creeze și să se mențină o cultură pozitivă .
Oferă experiențe
Ne aflăm într-un context în care experiențele de viață au o valoare din ce în ce mai mare pentru mulți oameni. Prin urmare, mai mulți manageri au căutat să aibă o sărbătoare de vânzări care să includă ceva experiențial.
Aici sfatul este să scapi de bunul simț. Câteva exemple de experiențe pentru obiectivele de vânzări și marketing sunt:
- o excursie cu barca;
- o noapte la cazinou;
- prânzul sau cina la un restaurant bun;
- plimbări cu elicopterul, printre altele.
Scopul este de a lăsa o experiență bună, sporind satisfacția angajaților , care poate valora mai mult decât banii, deoarece rămâne în memorie.
oferă premii
Trofeele generează în continuare mari satisfacții pentru profesioniști. Pe lângă recunoașterea publică, materializarea realizării prin luarea unui trofeu acasă este un semn de recunoaștere pentru efortul depus în atingerea scopului.
Premiul cu trofee este ideal pentru acele obiective de perioade mai lungi, precum cele anuale. Puteți chiar să denumiți acest premiu, lăsându-vă creativitatea să curgă.
Gândește-te la ceea ce ar mulțumi cel mai mult publicul tău de vânzări și creează o statuie asemănătoare Oscarului pentru a-i recompensa pe câștigători.
Amintiți-vă că premiul simbolizează un mare câștig . Anul viitor, premiul poate fi transmis de către câștigătorul anului precedent, în cadrul unei ceremonii, precum petrecerea de sfârșit de an, de exemplu.
sărbătorește la evenimente
Evenimentele sunt încă o mare atracție, mai ales pentru echipa comercială, care are tendința de a valorifica socializarea ca trăsătură de personalitate.
Așadar, este bine să fii gata să investești în evenimente, care pot fi o întâlnire happy hour, prânz sau cină, sau chiar o întâlnire în cămară companiei.
Adaptați-l la realitatea afacerii dvs. și amintiți-vă să păstrați un buget pentru aceste evenimente, care încurajează și schimbul de idei și întărirea relațiilor dintre angajați, ceea ce este esențial pentru obținerea unor rezultate bune de vânzări.
multumesc mereu
Actul de a mulțumi promovează o cultură a aprecierii la mai multe niveluri.
Pentru ca recunoașterea să fie încorporată în cultura unei organizații , ea trebuie să curgă nu numai de la proprietarul afacerii în întreaga organizație, ci și de la o persoană la alta.
În acest scenariu, este important să încercăm să recunoaștem performanța individuală și a echipei atât în mod informal (de exemplu, mulțumiri, timp liber și așa mai departe), cât și formal, cum ar fi cele care se întâmplă la premiile de sfârșit de an.
Încurajează creativitatea conducerii
Sărbătorind victorii împreună cu echipa, este posibilă promovarea unei culturi a recunoașterii.
Pentru a face acest lucru, puteți utiliza tehnologia ca parte a strategiei dvs. De asemenea, este important să aveți un program de recunoaștere monetizat și să îl promovați în mod regulat.
Prin urmare, este important să încurajăm continuu liderii să conducă frecvent recunoașterea și să sărbătorească câștigurile în moduri suplimentare și creative în afara programului oficial de celebrare a obiectivelor.
Faceți procesul distractiv
Valorificarea acțiunilor individuale și de grup ale angajaților este importantă pentru ca aceștia să câștige mai multă autonomie. Pentru a face acest lucru, creați un concurs pentru cel mai bun e-mail de informare sau apel telefonic și încurajați agenții de marketing și agenții de vânzări să devină creativi.
Pentru idei, lăsați-i să scrie ceea ce doresc să răspândească cuvântul și să încurajeze creativitatea . Aceasta este o strategie pentru a încuraja echipa să se îndepărteze de contactele tradiționale cu clienții, contribuind și mai mult la achiziționarea a mai mulți consumatori pentru brand.
Cum să-ți stabilești obiective în compania ta?
Pentru a defini obiectivele companiei tale, va trebui să analizezi piața și particularitățile acesteia. Având în vedere acest lucru, pentru a vă ajuta să vă creați obiective, am pregătit ghidul pas cu pas de mai jos. Verifică!
Pasul 1: Aveți KPI-urile la îndemână
Primul pas în stabilirea obiectivelor este să aveți în mână indicatori cheie de performanță ( KPI ).
Aceștia sunt indicatorii care se referă la activitățile vitale ale procesului tău de vânzare. Principalele sunt biletul mediu și rata de câștig (conversia generală a pâlniei dvs. de vânzări).
Pasul 2: Analizați-vă echipa calitativ
Pe lângă analizarea numărului de oameni din echipa ta de vânzări și marketing, trebuie să iei în considerare și experiența profesioniștilor și să-ți pui câteva întrebări înainte de a stabili obiectivele echipei:
- Cum variază indicatorii între diferiții vânzători?
- Care este biletul mediu , ciclul de vânzări și rata de câștig pentru fiecare membru al echipei?
Cu aceste cifre în mână, este posibil să se separe cele mai bune performanțe, adică cei care ating ținte de cei care sunt mereu sub așteptări.
În plus, este încă necesar să știm care este experiența reală a fiecărui vânzător, adică este necesar să identificăm dacă are un istoric profesional, dacă cunoaște tehnici de negociere și închidere și dacă cunoaște cu adevărat procesele de vânzare ale companiei . .
În plus, procesele de marketing bine definite, care includ cunoașterea bine a pâlniei de vânzări și a persoanelor de afaceri , sunt esențiale pentru ca vânzătorul să obțină rezultatele dorite.
Aceasta crește încrederea profesionistului în atingerea obiectivelor, fiind un diferențial important pentru rezultatele companiei în ansamblu, pe lângă faptul că contribuie pozitiv la motivarea echipei de lucru.
Pasul 3: Hartați factorii externi
Atunci când stabiliți obiectivele echipei de marketing și vânzări, trebuie să luați în considerare sezonalitatea . Asta pentru ca, in functie de segmentul tau de piata, este foarte probabil sa aiba fluctuatii de vanzari de la o perioada la alta.
De exemplu, dacă o companie produce televizoare, cu siguranță va avea o creștere a vânzărilor în perioade precum Cupa Mondială.
Creșterile pot continua în perioadele din calendarul comemorativ, precum Crăciunul și Ziua Mamei, dar în alte perioade ale anului, tendința este de a avea stabilitate sau chiar o scădere a vânzărilor.
Prin urmare, este important să analizați și să definiți sezonalitatea afacerii dvs. înainte de a stabili obiective de vânzări. Amintiți-vă că obiectivele de neatins nu fac decât să lase echipa nemotivată, ceea ce este foarte rău pentru rezultatele companiei.
Pasul 4: Fă-ți obiective mai mici
Concentrarea pe numere mari este ceea ce își dorește fiecare manager de afaceri, dar când începi cu mici, poți testa mai multe strategii pentru a obține o imagine mai consecventă asupra a ceea ce funcționează și a ceea ce nu.
Astfel, riscați mai puțin să aveți pierderi financiare majore, pe lângă faptul că păstrați echipa de frustrări majore.
Într-o strategie de inbound marketing , de exemplu, puteți lucra cu un număr minim, luând în considerare:
- Trafic;
- Clienti potentiali calificati;
- Noi piste;
- Oportunități de vânzări;
- Închidere (clienți noi).
Amintiți-vă că creșterea puțină a conversiei, de la 10% la 13%, de exemplu, poate fi valabilă.
Cu toate acestea, schimbările de strategii ar trebui să ia în considerare consecințele asupra restului rezultatelor pâlniei de vânzări și ar trebui să fie o reflectare a strategiei dvs. de vânzări.
Pasul 5: Definiți-vă obiectivele și investițiile necesare
Acum, a venit momentul să definiți cât aveți nevoie sau doriți să vindeți/facturați. Este important să aveți indicatorii bine definiți și să răspundeți la câteva întrebări importante. Să mergem la ei!
- Am o echipă pregătită pentru provocare?
- Am cantitatea de oameni care să atingă obiectivele?
- Ce instrumente ar putea crește eficiența strategiei mele?
- Ce provocări ar putea avea echipa ta pentru proces?
Pasul 6: Stipulați provocarea potrivită
Obiectivele pot varia în timp și, prin urmare, necesită abordări diferite. Planificarea ta se poate concentra pe:
- Pe termen lung: crestere 10-20%;
- Termen mediu-scurt: crește între zero și 10%.
Este important să luați în considerare neprevăzutul la mijlocul drumului. Ele vă pot reduce literalmente întreaga planificare a obiectivelor.
În plus, obiectivele trebuie să fie prezentate clar, să fie realizabile și să fie cunoscute întregii echipe de lucru.
Amintiți-vă că urmărirea și feedback-ul către echipă sunt fundamentale pentru obținerea rezultatelor dorite.
Ați văzut cum celebrarea obiectivelor atinse de echipă este o modalitate de a motiva echipa și de a le implica în obiectivele companiei? Nu uitați să consolidați comunicarea cu echipa, astfel încât toată lumea să fie aliniată la provocări și, dacă este necesar, revizuiți planificarea.
AllmaDesign vă oferă servicii profesionale de web design la prețuri avantajoase, creare de site-uri prezentare pentru companii mici și mijlocii, creare magazine online și cataloage de produse, precum și alte servicii conexe: întreținere și administrare site-uri web, optimizare SEO și promovare online, design grafic și identitate companie, găzduire web și înregistrare nume de domenii.
