Vânzările și profiturile companiei sunt mai mici decât se aștepta? Structurarea zonei comerciale a agenției este esențială pentru optimizarea activităților și atingerea obiectivelor stabilite. Continuați să citiți această postare și aflați despre bunele practici pentru a extinde rezultatele sectorului!
Structurarea zonei comerciale a agenției tale de comunicare este esențială pentru a crește vânzările și a maximiza rezultatele. Întrucât acest sector este responsabil de vânzarea produselor și serviciilor oferite de companie, acesta trebuie să aibă profesioniști specializați și procese specifice pentru a atrage și reține clienții.
Investiția în produse diferențiate este esențială pentru a ieși în evidență și a atrage atenția publicului țintă, dar nu este suficientă pentru a obține conversii. Este necesar să se integreze vânzările și marketingul , cu implementarea unor practici care să avantajeze călătoria de cumpărare a consumatorului.
Vrei să crești vânzările? Verifică mai jos importanța și modul de structurare a departamentului comercial pentru a lăsa concurența în urmă!
Care este importanța structurării zonei comerciale?
Zona de vânzări este considerată inima fiecărei companii. Acest lucru se datorează faptului că îndeplinește rolul de a conecta nevoile consumatorilor la serviciile și produsele disponibile, ghidându-i prin călătoria ideală de cumpărare. Mai mult decât desfășurarea de negocieri, sectorul este responsabil de influențarea deciziei de cumpărare a clientului, contribuind la satisfacție și la stabilirea unei relații solide.
Scopul principal al departamentului este în continuare realizarea vânzării, având ca scop generarea de venituri și profituri pentru agenție, dar acest proces s-a schimbat în ultimele decenii. În prezent, vânzarea nu înseamnă doar transferul de bunuri în schimbul banilor, ci îngrijorarea de a crea valoare pentru client. Adică, este necesar să rezolvăm problemele și să răspundem așteptărilor.
În acest sens, structurarea zonei comerciale, definirea pozițiilor și proceselor, este esențială pentru optimizarea pâlniei de vânzări . Prin aceasta, devine posibil să cunoaștem publicul agenției în profunzime, să le cartografiați comportamentul și să creați soluții precise pentru a combate durerea clienților și a satisface cerințele acestora.
Cum se structurează zona comercială în agenție?
Departamentul comercial are un caracter strategic. Prin urmare, inițiativele din acest domeniu trebuie aliniate cu piața și cu obiectivele pe care compania dorește să le atingă. Acest lucru depășește predarea abilităților de vânzări pentru echipă. Vezi pas cu pas pentru a reuși în sectorul comercial.
1. Definiți modelul de vânzări pe care urmează să îl implementați
În primul rând, trebuie să vă gândiți la modul în care agenția va aborda clienții potențiali. Practic, există trei opțiuni metodologice care pot fi adoptate. Aflați ce sunt și cum funcționează.
vânzări pe teren
Acesta este cel mai tradițional model de vânzări, care funcționează prin aproximare. Vânzătorul merge la potențialul client pentru a prezenta serviciile și a le comercializa. In general, aceasta modalitate se aplica in vanzarile complexe, intrucat se ocupa de produse sau solutii cu un bilet mediu mai mare.
Avantajele acestei alternative sunt reducerea ratei de reprogramare a întâlnirilor și asigurarea unei relații mai bune cu clientul. Ca să nu mai vorbim că este recomandat pentru cazurile în care sunt necesare demonstrații. Cu toate acestea, poate crește costurile companiei, deoarece generează cheltuieli cu călătoria și cazarea, crescând valoarea Costului de Achiziție a Clienților (CAC) .
Vânzări interne
Este atunci când vânzătorul realizează toată negocierea din cadrul agenției. Metoda a câștigat spațiu din popularizarea soluțiilor de comunicare la distanță, cum ar fi aplicațiile de conversație instantanee și instrumentele de videoconferință. Reducerea costurilor și managementul mai bun al timpului se numără printre principalele beneficii ale vânzărilor interne, pe lângă creșterea eficienței și a proximității echipelor.
Cu toate acestea, numărul de anulări sau amânări ale întâlnirilor de către client tinde să fie mai mare și, în cele mai multe cazuri, va fi necesară și întâlnirile față în față. Modul corect de abordare a clientului depinde de fiecare afacere, având în vedere obiectivele și realitatea acesteia.
2. Utilizați valorile de performanță
Datorită importanței sale, sectorul comercial nu poate fi ghidat de opinii fără temei sau de simple presupuneri. Luarea deciziilor trebuie să se bazeze pe numere și date. Prin urmare, este crucial să aveți obiective structurate.
În această etapă, se recomandă ca zonele de marketing și vânzări să lucreze împreună. De fapt, marketingul are un rol strategic pe tot parcursul procesului, în condițiile în care acest departament gestionează întreaga călătorie de cumpărare a clienților.
Prin urmare, există câțiva indicatori care ajută la determinarea obiectivelor care vor ghida echipele de vânzări și marketing. Unii dintre ei sunt:
- Lifetime Value (LTV): se ocupă de valoarea clientului pentru companie, arată cât a investit sau a investit pe durata contractului;
- Costul de achiziție al clienților (CAC): arată cât a cheltuit agenția pentru strategiile de prospectare pentru a obține un client;
- Rata de conversie: subliniază eficacitatea proceselor de vânzare;
- Ciclul de vânzări: monitorizează timpul mediu necesar unui client pentru a deveni client;
- Rentabilitatea investiției (ROI) : arată cât de mult acțiunile de vânzări și marketing au generat profituri pentru companie.
Indicatorii ar trebui analizați în mod regulat pentru a înțelege ce funcționează și ce trebuie îmbunătățit. Având valori mai clare și un proces transparent, agenții de vânzări știu exact care sunt obiectivele de atins și instrumentele care sunt disponibile pentru a efectua munca.
3. Faceți selecția corectă a echipei
Formarea unei echipe de campion în vânzări necesită un proces de selecție prudent, ținând cont de obiectivele companiei. Aflați ce poziții nu pot fi ratate pentru a crește vânzările de afaceri:
- telemarketing: inițiază contactul cu prospecti, oferă soluții și rezolvă probleme;
- promotor de vânzări : clarifică îndoielile și distribuie materiale pentru a influența clientul potențial să adere la serviciu;
- vânzător: închide vânzările și ajută la creșterea veniturilor. Este cel care negociază direct cu clientul;
- asistent vanzari: insoteste vanzatorul si se ocupa de detalii pentru a incheia vanzarea;
- tehnician vanzari: se ocupa de succesul vanzarii astfel incat acordurile sa fie indeplinite.
Este important ca posturile să fie corect definite, determinând activitățile fiecărui profesionist. Astfel, membrii echipei se pot dedica pe deplin activităților lor.
4. Alegeți manageri pentru fiecare echipă
Managerul de vânzări este cel care monitorizează toate procesele de vânzări. Rolul său este de a analiza strategic sectorul și de a monitoriza performanța portofoliului companiei în ansamblu.
În cazul în care apar probleme, cum ar fi neîndeplinirea de către angajat a obiectivelor stipulate sau o rată mare de anulări de contract, managerul trebuie să îndrume întreaga echipă spre cel mai bun mod de a acționa pentru a inversa situațiile negative.
Același lucru se întâmplă atunci când vede oportunități ca firma să evolueze în ceea ce privește serviciul clienți. Managerul de vânzări ajută și la dezvoltarea echipei. În acest context, este necesar să se aleagă oameni pregătiți, cu cunoștințe extinse de vânzări și abilități de conducere, deoarece este necesară angajarea echipei departamentului comercial.
5. Definiți sarcinile echipei de vânzări
În rutina sectorului comercial, o activitate de o importanță capitală este abordarea lead-urilor, care constă în generarea de noi oportunități de conversie a vânzărilor.
Cu toate acestea, lead-ul poate proveni din diferite strategii, cum ar fi Outbound, Inbound, Referrals și Customer Base. Iar activitățile de închidere a vânzărilor necesită sprijin din alte domenii, cum ar fi produse, financiare și juridice. Acest lucru poate deruta agentul de vânzări cu privire la pragul său de acțiune în interfața cu clientul.
Având în vedere acest lucru, se recomandă definirea responsabilităților vânzătorului, care trebuie să-și cunoască rolul în companie, incluzând totul, de la generarea cererilor și documentarea proceselor până la alinierea financiară și interfața în etapa post-vânzare.
Pentru a face acest lucru, definiți în mod clar activitățile, procesele, instrumentele de suport, șabloanele de documente și alte resurse, având ca scop informarea obiectivă a sarcinilor pe care vanzatorul le va îndeplini și ce tipuri de suport va avea în viața de zi cu zi.
Structurând zona comercială a agenției tale, adaptezi modul de lucru al echipei de vânzări, adaptându-l la obiectivele de business. În acest fel, sectorul lucrează cu mai multă concentrare, mai puțin zgomot și, în consecință, cu șanse mai mari de creștere a conversiei vânzărilor.
AllmaDesign vă oferă servicii profesionale de web design la prețuri avantajoase, creare de site-uri prezentare pentru companii mici și mijlocii, creare magazine online și cataloage de produse, precum și alte servicii conexe: întreținere și administrare site-uri web, optimizare SEO și promovare online, design grafic și identitate companie, găzduire web și înregistrare nume de domenii.