„De ce nu pot să vând?” este o întrebare frecventă în echipele comerciale. La urma urmei, a face un client să spună „da” unei propuneri este întotdeauna o provocare. Cu toate acestea, există motive care determină o persoană să nu vrea să cumpere, iar cunoașterea lor este esențială pentru a crește vânzările.
„ Vă mulțumesc pentru propunere. Mă voi gândi la asta și, dacă este ceva, voi reveni la tine”. Cei care lucrează în vânzări au auzit cu siguranță această expresie la un moment dat – tocmai, înainte de a pierde o vânzare care era în curs de desfășurare . În aceste momente, o întrebare rezonează în mintea multor agenți de vânzări: „ De ce nu pot să vând ?”
Primul punct la care trebuie lucrat aici este acceptarea realității: chiar și cei mai buni reprezentanți de vânzări pierd vânzări. Prin urmare, în loc să regrete șansele pierdute, ceea ce trebuie să facă un vânzător bun este să înțeleagă de ce nu s-au încheiat astfel de negocieri și, în consecință, ce trebuie făcut pentru ca acest lucru să nu se mai repete.
Înțeleg de ce nu pot să vând
Dificultatea de a încheia o vânzare există în toate tipurile de companii, inclusiv în agenții. Indiferent dacă modelul de afaceri este simplu sau complex , există de obicei un singur motiv pentru care vânzările sunt pierdute: ușile nu au fost închise corespunzător.
Ușile vânzării sunt clasificate în patru tipuri: bani, credibilitate, urgență și autoritate . Pentru a le închide corect pe fiecare, vânzătorul trebuie să pună întrebările potrivite. Sună confuz? Nu vă faceți griji. Să vedem, mai jos, definiția fiecăruia și exemple care ajută la înțelegerea lor.
usa banilor
În acest caz, vânzarea nu are loc pentru că clientul spune că nu are bani să cumpere oferta. Merită menționat că unii oameni spun de obicei asta ca o scuză – de unde și nevoia de a lucra și celelalte uși. Acest lucru poate fi închis punând următoarea întrebare:
„ Acest produs/serviciu costă XXX reali. Această sumă se potrivește bugetului tău?”
ușa credibilității
Acest lucru este foarte important în vânzările al căror produs sau serviciu este complex și necesită contactul unui reprezentant comercial pentru a explica clientului cum funcționează. Oricât de mult poate înțelege clientul, trebuie să creadă că soluția este potrivită pentru el; altfel, nu o vei cumpara. Deci întrebarea de pus este:
„ Crezi că acest produs/serviciu îți va fi util?”
usa de urgenta
Este obișnuit să auzim, de la unele perspective , scuze precum: „Mi-a plăcut propunerea ta, dar te angajez doar în aproximativ 6 luni”. Să ne gândim împreună: dacă aveți o problemă care necesită o soluție rapidă, nu veți aștepta jumătate de an pentru a o rezolva, nu? Deci, de ce ar aștepta un client atât de mult?
Pentru a elimina această îndoială, este necesar să închideți ușa urgenței punând următoarea întrebare:
„ Este acest produs/serviciu pe care vă prezint ceea ce aveți nevoie acum?”
usa autoritatii
Știm că unele decizii trebuie luate împreună în momentul achiziției. Dacă clientul este corporativ , unul dintre parteneri poate avea nevoie să participe la procesul decizional. Dacă clientul final este o persoană fizică , acesta poate fi nevoit să accepte propunerea pentru a discuta cu soțul său, de exemplu.
Cu toate acestea, unii vânzători se confruntă cu următorul scenariu: prospectul îi informează brusc că trebuie să evalueze propunerea cu altcineva și că revin în contact atunci când au un răspuns, ceea ce nu se întâmplă niciodată.
Pentru a evita acest tip de situație, trebuie adresată următoarea întrebare:
„ Tu ești cel care ia decizia finală?”
Cum patru uși ajută la reducerea vânzărilor pierdute
Odată ce vânzătorul pune următoarele întrebări de mai sus, clientul nu va putea folosi niciun pretext pentru a nu cumpăra. Vrei să vezi câteva exemple?
Situația 1
Client: Nu am bani.
Vânzător: Dar mi-ai spus că această sumă este în bugetul tău.
Situația 2
Client: Nu cred că asta va funcționa pentru mine…
Vânzătorul: Dar mi-ați spus că credeți că aceasta este soluția de care aveți nevoie.
Situația 3
Client: Interesant, dar nu voi cumpăra în alte șase luni.
Vânzătorul: Nu are sens. Mi-ai spus că ai nevoie de această soluție acum.
Situația 4
Client: Trebuie să verific mai întâi cu partenerul meu.
Vânzător: Ce partener? Mi-ai spus că tu ești persoana care ia decizia finală.
Urmând acești pași, vânzătorul va putea duce clienții potențiali care sunt cu adevărat pregătiți pentru achiziție până la etapa finală a vânzării, ceea ce le va crește conversia. În acest fel, chiar și atunci când clienții potențiali spun „nu”, cel puțin vânzătorul știe că vânzarea nu a avut loc dintr-un motiv real, nu dintr-o scuză .
Cu toate acestea, închiderea porturilor are loc la sfârșitul procesului de afaceri. Există și alte puncte care trebuie luate în considerare în etapele inițiale ale procesului comercial. Citiți mai departe pentru a afla care sunt acestea!
Deblocarea potențialului prin crearea personalității
Primul pas al procesului de vânzare începe cu strategia de marketing , în special crearea personajului. Conceptul de buyer persona este: un personaj semi-fictiv care reprezintă clientul tău ideal.
În acest fel, toate acțiunile de marketing au ca scop atragerea personajului pe baza punctelor de durere ale acesteia și a modului în care soluția companiei tale îl poate ajuta. Această informație este esențială pentru echipa de vânzări , deoarece, oricât de mult ar fi în contact cu oamenii reali, aceștia sunt atrași de persoană, deci au caracteristici și probleme în comun cu ea.
Dacă nu aveți încă o persoană creată și documentată, puteți crea una chiar acum folosind generatorul de persoane pe care l-am dezvoltat. Odată terminat, încercați să îl puneți la dispoziția vânzătorilor, deoarece va fi foarte util.
Luând accentul de pe produs și privind publicul
Oricât de minunat este produsul sau serviciul tău, aparținând unui brand de mare autoritate și dezvoltat de cei mai buni profesioniști de pe piață , știi ce reprezintă toate acestea pentru clienții tăi la momentul achiziției? Orice!
Nu vrem să spunem că aceste puncte nu contează pentru buna poziționare a companiei tale pe piață, cu toate acestea, nu sunt cele care fac pe cineva să dorească să cumpere de la tine. Vânzarea are loc numai atunci când publicul ajunge să înțeleagă cum produsul sau serviciul dumneavoastră le va rezolva problema .
Acest lucru trebuie să fie foarte clar în managementul vânzărilor , deoarece o greșeală pe care o fac mulți vânzători este tocmai să vorbească tot timpul despre cât de uimitor este produsul și să uite motivul real care a condus perspectiva acolo: rezolvarea unei probleme și nu rămâne să asculte un reclama .
Prin urmare, atunci când contactează o persoană, vânzătorii trebuie să se concentreze pe ceea ce caută și să pună întrebările potrivite pentru a conecta problema clientului de soluția oferită de produs. Să ne uităm la un exemplu rapid:
Vânzător: Ce v-a motivat să ne contactați?
Client: trimit manual e-mailuri clienților mei și ocupă mult timp. Nu îmi mai pot îndeplini celelalte sarcini.
Vânzător: În acest caz, permiteți-mi să vă arăt automatizarea e-mailului pe care o are produsul X. Acesta va putea trimite automat e-mailurile și veți avea timp pentru celelalte sarcini.
Desigur, nu orice abordare comercială este la fel de simplă și scurtă ca acest exemplu. Uneori, este necesar ca vânzătorul să înțeleagă mai în profunzime scenariul clientului pentru ca acesta să poată face oferta potrivită și cu șanse mai mari de reușită.
Îmbunătățirea relației cu vânzările interne
Primul avantaj al vânzărilor interne este că optimizează costurile de achiziție ale unui client. La urma urmei, dacă trebuie să trimiți un vânzător în punctul în care se află prospectul pentru a realiza operațiunea comercială, vei avea foarte multe cheltuieli, ceea ce face ca CAC-ul tău să crească .
Pe lângă faptul că procesul este mai economic, deoarece nu implică transport, Inside Sales aduce avantajul de a stabili o relație mai bună . Până la urmă, în timpul apelurilor, vânzătorul obține mai multe informații despre clienți, care pot fi de mare valoare în livrarea valorii ofertei. Este chiar interesant să le documentăm în cadrul istoricului clientului în curs de desfășurare, punct pe care îl vom aborda mai jos.
Dezvoltarea unui pipeline pentru optimizarea proceselor
Au vânzătorii dvs. idee câți clienți potențiali au contactat în timpul lunii? Și care sunt cei cu care ai programată prima întâlnire de afaceri? Care au primit deja propunerea ? Care au semnat deja un contract și au devenit clienți?
Dacă ați răspuns „nu” sau „nu știu” la oricare dintre aceste întrebări, procesul dvs. de vânzare nu funcționează bine . Dar nu vă faceți griji: acest lucru poate fi rezolvat prin implementarea unei conducte.
Canalul de vânzări aduce toți pașii prin care parcurge cineva înainte de a deveni client final. In acest fel, persoanele contactate de un vanzator trebuie sa fie incluse in pipeline, pentru ca acesta sa verifice in ce stadiu se afla fiecare si cat mai ramane pentru a se face vanzarea.
Să ne uităm la un exemplu. João, vânzătorul, ia legătura cu Maria, un lead care a descărcat materiale de la agenția sa. El o întreabă dacă este interesată să discute despre provocările care au determinat-o să descarce materialul, ea răspunde că este. În curând, John îl mută în conductă la „contact făcut”.
În ziua întâlnirii, João încearcă să înțeleagă ce probleme are Maria, căutând să le alinieze cu soluțiile pe care produsul sau serviciul său este capabil să le aducă. Cei doi convin apoi asupra unei zile pentru prezentarea unei propuneri comerciale. John îl mută în țeavă la „întâlnire ținută”.
La prezentarea propunerii, Maria este interesată și decide să cumpere. João îi trimite apoi contractul care urmează să fie semnat. Este mutat în starea „contract trimis”.
După abonare, Maria trebuie să efectueze plata, permițându-i să fie activată ca client și să se realizeze livrarea produsului sau prestarea serviciului. La primirea confirmării plății, João o mută în conductă la ultima stare, „vânzare finalizată”.
Evident, nu orice proces trebuie să fie liniar așa, dar este necesar să existe această claritate, pentru ca vânzătorii să știe la ce nivel sunt potențialii noi clienți, sporind controlul și, în consecință, vânzările!
AllmaDesign vă oferă servicii profesionale de web design la prețuri avantajoase, creare de site-uri prezentare pentru companii mici și mijlocii, creare magazine online și cataloage de produse, precum și alte servicii conexe: întreținere și administrare site-uri web, optimizare SEO și promovare online, design grafic și identitate companie, găzduire web și înregistrare nume de domenii.