A ști cum să ocoliți o obiecție de vânzări este esențial pentru o companie pentru a încheia mai multe tranzacții și a-și crește profitabilitatea. Anticiparea obiecțiilor este o modalitate de a te pregăti pentru a le depăși. Aflați despre principalele tehnici care ajută la depășirea acestor provocări, generând mai multe închideri!
Adesea, atunci când trimite o propunere comercială sau oferă servicii, agenția trebuie să se ocupe de obiecțiile potențialilor săi clienți. A ști cum să ocoliți o obiecție de vânzări este foarte important pentru a asigura negocieri bune și pentru a menține afacerea în creștere.
Planificarea măsurilor de reacție la obiecțiile de vânzări din afacere este esențială, deoarece aceasta este o strategie indispensabilă pentru menținerea volumului de vânzări al companiei, care afectează și competitivitatea pieței.
Aflați cum să anticipați o obiecție de vânzări
Succesul unei agenții de comunicare depinde de mai multe aspecte, vânzările fiind unul dintre principalele. Indicatorii de performanță al afacerii (KPI) ajută la înțelegerea a ceea ce nu merge bine, iar zona de vânzări prezintă mai multe dintre aceștia.
Obiecțiile trebuie analizate pentru a îmbunătăți productivitatea acestui sector. Cel mai bun mod de a vă pregăti pentru a rezolva această problemă este de a mapa și de a anticipa obiecțiile . Acest lucru permite companiei și vânzătorilor să fie pregătiți să convingă clienții, chiar și atunci când au îndoieli cu privire la negociere .
Această anticipare apare atunci când compania evaluează aspecte care fac parte din afacere, cum ar fi refuzurile din trecut și modelele comune de respingere pentru acest tip de serviciu. Cu aceste informații în mână, este mai ușor să găsești modalități de a ocoli obiecțiile și de a-ți crește șansele de a vinde.
Înțelegeți dacă este posibil să instruiți vânzătorul să vândă mai bine
Un alt mod important de a gestiona obiecțiile este pregătirea vânzătorilor. Cărțile de leadership subliniază că managerii ar trebui să fie preocupați de formarea angajaților, ajutându-i să evolueze profesional.
Profesioniștii din sectorul vânzărilor au nevoie de pregătire pentru a vinde mai bine, a depăși orice tip de obiecție și a oferi rezultate bune. Nu este posibil să ne gândim la rezultate mai bune fără a le activa.
Unul dintre primele puncte la care trebuie lucrat este capacitatea de a rămâne calm în fața unei situații complicate . Lucrul la inteligența emoțională ajută la calificarea acestui serviciu, deoarece angajații vor ști să facă față propriilor emoții și să identifice sentimentele clienților.
În plus, este esențial să-i antrenezi să stăpânească scripturile de vânzări. În acest fel, ei vor ști să acționeze în mijlocul diferitelor obiecții care apar în momentul vânzării.
Acest lucru scade probabilitatea de greșeli și nu permite clientului potențial să fie dezamăgit de incapacitatea de a face față momentului. Demonstrați că afacerea dvs. acționează ca o agenție de servicii complete , adică că este capabilă să rezolve toate problemele legate de marketing.
Consultați 5 tehnici despre cum să ocoliți o obiecție de vânzare
Unele tehnici sunt importante pentru a evita obiecțiile de vânzări. Vezi pe cele principale!
1. Demonstrați autoritate în acest subiect
Una dintre cele mai bune modalități de a convinge un client să încheie o afacere este să demonstreze autoritate în acest subiect. Poate oferiți un serviciu care nu este de domeniul acestui potențial consumator, așa că nu înțelege cum sunt aplicate resursele și ce tehnici sunt necesare.
Din acest motiv, este foarte frecvent ca el să nu înțeleagă importanța a ceea ce i se oferă. Este datoria vânzătorului să demonstreze beneficiile, rezultatele și impactul serviciului . În acest fel, clientul are mai multă siguranță să decidă, întrucât știe că are de-a face cu specialiști în materie.
2. Anticipează principalele cauze ale respingerii
O altă strategie interesantă este anticiparea și anticiparea principalelor cauze ale respingerii. În acest fel, nu oferiți spațiu clientului pentru a crea un argument, deoarece înainte de a argumenta, vânzătorul va infirma această idee .
Dacă obiecția este că mai multe companii oferă serviciul, de exemplu, este posibil să abordezi acest lucru în cadrul negocierilor și să demonstrezi care sunt diferențele afacerii tale. Astfel, clientul nu poate pretinde că primește același serviciu de la un concurent.
3. Profilați clientul pentru a elabora cele mai bune strategii de răspuns
Înainte de a vorbi cu un potențial client, este esențial să aflați cine este acesta, profilul lui, domeniul său de expertiză și nevoile afacerii . În acest fel, vă puteți pregăti pentru eventualele obiecții care vor apărea.
Demonstrarea că cunoașteți afacerea clientului este, de asemenea, o modalitate de a arăta că compania dumneavoastră înțelege nevoile acestora și este pregătită să ofere soluțiile ideale pentru acest parteneriat.
4. Ascultă cu atenție obiecția
Un alt punct important este să înveți să asculți cu atenție obiecția clientului. Adesea, în dorința de a ocoli situația, vânzătorul întrerupe discursul și argumentele consumatorului și începe să arate avantajele a ceea ce oferă, abordând subiecte care nu sunt relevante.
Înainte de asta, este mai bine să asculți ceea ce spune clientul și să acționezi strategic . Dacă vorbește mult, acesta este un indiciu că este interesat de ceea ce oferi. Ascultă cu atenție și demonstrează cum soluția ta le rezolvă problemele.
5. Lucrați la relație
În unele momente nu vei închide noi negocieri, totuși, este important să lucrezi la relație și să garantezi oportunități în viitor . Nu întotdeauna ceea ce se oferă este interesant în acest moment, dar când contactul se face într-un mod sănătos, ușile sunt deschise.
În acest fel, este posibil să nu se încheie doar o negociere, de exemplu, ci să se stabilească o taxă lunară – o taxă lunară convenită între client și agenție. Acest lucru aduce mai multă siguranță parteneriatului și ajută la menținerea sănătății financiare a afacerii la zi.
În acest articol, am adus câteva tehnici despre cum să ocoliți o obiecție de vânzări, ceva vital pentru succesul agenției. Abilitatea în acest contact crește probabilitatea de a construi relații bune și de a spori rezultatele companiei. Prin urmare, merită să instruiți profesioniști și să-i învățați cum să facă față eficient acestor obiecții.
AllmaDesign vă oferă servicii profesionale de web design la prețuri avantajoase, creare de site-uri prezentare pentru companii mici și mijlocii, creare magazine online și cataloage de produse, precum și alte servicii conexe: întreținere și administrare site-uri web, optimizare SEO și promovare online, design grafic și identitate companie, găzduire web și înregistrare nume de domenii.
